Christian Wewezow ist Mittelstandsexperte, Strategieberater und Coach. Er gibt uns Einblick in sein riesiges Wissen rund um den Mittelstand, welche Chancen für Coaches bestehen, in diesem Feld Kundschaft zu gewinnen und wie man sich durch einen professionellen Business-Plan den Weg bahnen kann, die eigenen gesteckten Ziele zu verfolgen und zu überprüfen.
„Coaching im Mittelstand ist letzten Endes ja, eine Lösung herbeizuführen, eine menschliche Lösung, die für alle Beteiligten passt, aber natürlich auch eine Lösung, die zum Unternehmen bzw. allen involvierten Unternehmen passt.“
Welche Coaching-Anlässe gibt es im Mittelstand, durch die ein Coach auf dem Markt Aufträge erhalten kann? Diese Frage ist für alle interessant, die sich teils oder ganz auf dem Markt selbständig machen möchten. Zwei besondere Aspekte müssen der Erfahrung von Christian Wewezow unbedingt erfüllt sein, damit ein externer Sparringspartner (Berater, Trainer oder Coach) gebucht wird: Dringlichkeit und Offenheit. Wenn ein Thema nicht dringlich ist, gibt es offensichtlich andere Prioritäten im aktuellen Unternehmerdasein und ohne Offenheit des potentiellen Kunden kann die eigene Expertise noch so gut sein, sie wird nicht angenommen werden. Also ohne Dringlichkeit und Offenheit keine Nachfrage. Und andersherum: Wo wir beide Aspekte erkennen können, gibt es Einsatz-Potential.
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„Mittelstand“ scheint zunächst etwas schwammig, da es ein „weites Wort“ ist und oftmals den offiziellen Definitionen nach nicht ganz korrekt verwendet wird, da sich zum Beispiel auch große Familienunternehmen mit Konzernstrukturen gerne weiterhin mit mittelständisch geprägten Werten positionieren oder als „Familienunternehmen“, was automatisch mit dem Mittelstand in Verbindung gebracht wird, die zwei gängigsten Definitionen stammen vom Institut für den Mittelstand (IFM) und der Europäischen Kommission. Die der Europäischen Kommission ist als Grundlage für potentielle Förderungen maßgeblich, um das Unternehmen als KMU mit maximal 249 Mitarbeitenden einzuordnen und deshalb „praxisnäher“.
Kommunikation und „Mitnehmen“
Die nach Christian benannten „üblichen“ Probleme im Mittelstand zeichnen sich vor allem in Umsetzungsproblematiken bei Projekten ab, wenn ambitionierte Ziele, z.B. im Strukturwandel oder notwendigen Geschäftsfeldinnovationen durchgesetzt werden, ohne sich im Management darüber bewußt zu sein, dass das Team eine erhebliche Rolle für die erfolgreiche Durchführung spielt. Die Statistiken und Umfrage bestätigt Christian aus seiner eigenen Erfahrung: Sehr oft scheitern Projekte daran, dass die Mitarbeitenden nicht ausreichend und von Anfang an in den Prozess involviert wurden. Auf der Widerstands-Skala kann dann bis hin zur Sabotage vieles passieren. Vor allem spielt Angst eine große Rolle, wenn „im Elfenbeinturm“ Entscheidungen getroffen werden, deren Gründe nicht ausreichend transportiert werden oder bei denen Aspekte unbeachtet bleiben, weil wertvolle Perspektiven aus dem Team nicht erfragt wurden.
Selbst in 10 Minuten Kaffeepause kann zwar ein vertrauensvolles Gespräch stattfinden, in dem Teammitglieder „mitgenommen“ werden können. Andererseits ist eine gute Kommunikationskultur in vielen Unternehmen nicht gelernt und sie ist zeitaufwändig.
An dieser Stelle kommen oft Beratende und Coaches ins Spiel. Sie unterstützen dabei, Konflikte aufzulösen, als Übersetzer für die Wünsche der Unternehmer und zwischen Leitungsebenen und Mitarbeitenden zu fungieren. Aktives Zuhören, Bedürfnisse erkennen, Verständnis dafür, was der andere meint und was er benötigt, um handlungsfähig zu sein, Fragen stellen und vor allem das Zuhören, all das sind exakt die Fähigkeiten, die wir als Coaches trainiert haben und in solchen Situationen gewinnbringend einbringen können. Wer Köpfe und Herzen in solchen relevanten Veränderungsprozessen der Beteiligten erreicht, kann wirksame Lösungsstrategien herbeiführen. Gerade aus einer externen Rolle heraus ist es oft besser möglich, bereits entstandenen Druck wieder aus einer festgefahrenen Situation herauszunehmen, als neutrale Person alle Beteiligten an einen Tisch und in den konstruktiven Austausch zu bringen.
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Die eigene Haltung, Transparenz der eigenen Werte und Fähigkeiten (auch Schwächen!) und das ebenbürtige und authentische Auftreten tragen dann dazu bei, sich über erste Aufträge eine Reputation aufzubauen und über Referenzen und Mundpropaganda weiterempfohlen zu werden.
Der Business-Plan
Wer sich selbständig machen will – ob mit Antrag auf Gründerzuschuss oder ohne – kommt nicht um die Aufgabe herum sich zu fragen, mit welchen Kunden man arbeiten möchte, also wer genau die Zielgruppe sein wird, wie man sich gegenüber der Konkurrenz und strategisch positionieren will, wie Vertrieb und Marketing aussehen und nicht zuletzt die Finanzplanung. In fünf Kapitel kann man einen Business-Plan erstellen: Markt und Branche, Wettbewerb und Konkurrenz, Geschäftsmodell und Coaching-Konzept, Vermarktung und Marketing sowie Finanzen und Umsatzplanung. Das während der Ausbildung erarbeitete eigene Coaching-Konzept und der Business-Plan gehen hier schon Hand in Hand.
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Aus realistischen Annahmen und Schlussfolgerungen werden alle relevanten Aspekte zu einem großen Ganzen zusammengefasst, dem individuellen Business-Plan. Hilfreich sind gerade im Coaching-Bereich Studien wie die von Rauen, mit wertvollen Hinweisen auf durchschnittliche Honorare, Trends und Wirkungsmöglichkeiten als Coach. Zahlen, Daten Fakten müssen zusammengetragen und auch validiert werden. Jeder Business-Plan ist dabei eine Momentaufnahme, die es permanent zu überprüfen und an neue Erkenntnisse und Erfahrungen anzupassen gilt. Es ist dabei ganz normal, falsche Annahmen zu korrigieren und gemachte Fehler als Learnings einfließen zu lassen. Am wichtigsten ist immer wieder die Frage: „Was braucht mein Kunde“, nicht, „was will ich selbst am liebsten?“ Und dabei vertrauensvolle Quellen zur Überprüfung der eigenen Annahmen zu finden.
Auch für die Prozesse in der Umsetzung muss jeder für sich einige Fragen abwägen, zum Beispiel die nach der Notwendigkeit eines Steuerbüros, der Erhebung der Mehrwertsteuer und ähnlichem.
„Dies alles zu erarbeiten ist ein bisschen wie Schatzsuche, so wie das Coaching selbst auch.“
Die Schatzsuche
„Dies alles zu erarbeiten ist ein bisschen wie Schatzsuche, so wie das Coaching selbst auch“, gibt Christian den Teilnehmenden zum Schluss noch mit auf den Weg. Er ermutigt eindrücklich dazu, auf diese Suche zu gehen. Nach den richtigen Details, nach dem eigenen Können, nach dem Markt, den Bedürfnissen und Grenzen der Kunden, eben nach dem Schatz, den man gerne heben will.
Ein besonderes Angebot an die Teilnehmenden unserer Ausbildung besteht übrigens in der kostenfreien Kurzdurchsicht des jeweiligen Business-Plans und Christians Einschätzung, ob dieser „Hand und Fuß“ hat. Und falls noch mehr Hilfe gebraucht wird, steht auch er im ad hoc-Coaching zur Verfügung.
„Dies alles zu erarbeiten ist ein bisschen wie Schatzsuche, so wie das Coaching selbst auch“, gibt Christian den Teilnehmenden zum Schluss noch mit auf den Weg. Er ermutigt eindrücklich dazu, auf diese Suche zu gehen. Nach den richtigen Details, nach dem eigenen Können, nach dem Markt, den Bedürfnissen und Grenzen der Kunden, eben nach dem Schatz, den man gerne heben will.
Ein besonderes Angebot an die Teilnehmenden unserer Ausbildung besteht übrigens in der kostenfreien Kurzdurchsicht des jeweiligen Business-Plans und Christians Einschätzung, ob dieser „Hand und Fuß“ hat. Und falls noch mehr Hilfe gebraucht wird, steht auch er im ad hoc-Coaching zur Verfügung.
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Bildnachweis: Titelbild eigenes Foto, Schatztruhe von macrovector auf Freepik